Jak jsem při nákupu nemovitosti vyjednal snížení ceny o 600 000 Kč a tři parkovací místa navíc
Oblast: Vyjednávání o nemovitosti
Výchozí cena: 7 900 000 Kč
Výsledná cena: 7 300 000 Kč + 3 parkovací místa navíc
Případová studie
Výchozí situace
Při nákupu vlastní nemovitosti jsem jednal s prodávajícími, kteří byt nabízeli za 7 900 000 Kč. Mým cílem nebylo pouze dosáhnout nižší kupní ceny, ale uzavřít obchod za podmínek, které pro mě budou výhodné a zároveň přijatelné pro druhou stranu.
Ještě před samotným jednáním jsem měl informace, které mohly výrazně ovlivnit jeho průběh.
Věděl jsem, že prodávající plánuje koupi rodinného domu a z osobních důvodů preferuje rychlé dokončení prodeje. Její prioritou tedy nemusela být pouze maximální cena, ale také rychlost a jistota celé transakce.
Příprava a strategie vyjednávání
Do jednání jsem nevstupoval s cílem okamžitě požadovat co nejvyšší slevu.
Nejdříve jsem chtěl lépe porozumět tomu, z čeho se požadovaná cena skládá a jaký prostor existuje pro její úpravu.
Proto jsem se zeptal, jakou hodnotu prodávající přisuzuje vybavení bytu.
Odpověď zněla: 200 000 Kč.
Následně jsem sdělil, že o vybavení nemám zájem. Tím jsme od původní nabídky oddělili konkrétní položku a získali nový výchozí bod pro vyjednávání o samotné nemovitosti.
Poté jsem předložil vlastní cenovou nabídku.
A mlčel jsem.
Nesnažil jsem se ji okamžitě obhajovat, nepřidával další argumenty a především jsem nezačal vyjednávat sám proti sobě.
Nechal jsem druhé straně prostor nabídku vyhodnotit a rozhodnout se.
Prodávající moji nabídku přijali.
Výsledek vyjednávání
Výsledkem byla dohoda na kupní ceně 7 300 000 Kč, tedy o 600 000 Kč méně oproti původní inzerované ceně.
Součástí dohody byla navíc tři parkovací místa, která nebyla zahrnuta v původní nabídce.
Celkový ekonomický přínos tak přesáhl samotný rozdíl v kupní ceně, přestože přesnou hodnotu parkovacích míst do výsledku nezapočítávám.
Proč jsem nevyjednával ještě tvrději?
Věděl jsem, že prodávající mají důvody obchod dokončit rychle. Domníval jsem se proto, že by mohl existovat prostor pro další snížení ceny.
Rozhodl jsem se ale nepokračovat.
Dosažená dohoda splňovala moje očekávání. Neměl jsem potřebu využít každou informaci o situaci druhé strany k tomu, abych získal ještě více.
Vyjednávání není o tom, kdo druhého více zatlačí do kouta. Není to soutěž o maximální ústupek ani příležitost někoho ponížit.
Je to proces hledání dohody, která odpovídá našim zájmům a kterou je druhá strana ochotna přijmout.
Co tento případ ukazuje
Při tomto jednání se potvrdilo několik principů, které uplatňuji také v obchodním vyjednávání:
Příprava rozhoduje. Informace o prioritách druhé strany mohou být důležitější než samotná vyjednávací taktika.
Ptejte se dříve, než předložíte nabídku. Správná otázka může odhalit možnosti, které na začátku jednání nejsou zřejmé.
Nebojte se ticha. Po předložení nabídky není nutné okamžitě pokračovat v argumentaci nebo ustupovat.
Vědět, kdy přestat, je součástí úspěšného vyjednávání. Ne každá možnost získat další ústupek znamená, že ji musíme využít.
Dobré vyjednávání nepoznáte podle toho, jak moc druhá strana ustoupila. Poznáte ho podle kvality dohody, které jste dosáhli.